Wir beginnen jetzt.

Reporter: Guten Abend, liebe Zuhörerinnen und Zuhörer! Oft gehen wir in den Supermarkt, um ein paar Kleinigkeiten zu kaufen. Nach Hause kommen wir aber mit ganz vollen Tüten. Wieso passiert das? Um zu diesem Thema ausführlicher zu sprechen, habe ich Herrn Underhill, einen Marketingexperten in mein Studio eingeladen. Herr Underhill, warum passiert so was?

Herr Underhill: Ihr Supermarkt hat offenbar verstanden, welche Bedürfnisse Sie haben — und sein Angebot danach ausgerichtet. Darum geht es: Supermärkte passen sich dem menschlichen Verhalten mit all seinen Stärken und Schwächen an. Ein simples Beispiel sind Einkaufskörbe. Wenn der Kunde mit einem Regenschirm in der Hand den Markt betritt, dann hat er nur noch eine Hand für den Einkauf zur Verfügung. Wenn jetzt keine Einkaufskörbe da sind, kann er nur noch ein, zwei Artikel kaufen. Mit einem Korb wären es mehr.

Reporter: Kaufen alle Kunden mehr als geplant?

Underhill: Wenn wir einkaufen würden, was wir wirklich brauchen, ginge morgen weltweit die Wirtschaft pleite. Ich bin 55. Hemden, Hosen, Schuhe habe ich genug für den Rest meines Lebens. Alles, was ich brauche, sind Obst, Pasta, Gemüse, Wasser und einmal im Jahr ein Dutzend Socken und Unterwäsche. Aber ich kaufe natürlich nicht nur diese Dinge. Wir sind Impulskäufer — man muss uns die Artikel einfach nur entsprechend präsentieren.

Reporter: Wie sieht der ideale Supermarkt aus?

Underhill: Direkt hinter dem Eingang sollte eine Art Landezone sein. Diese dient dazu, dass der Kunde sich orientiert und an die Atmosphäre gewöhnt. Danach sollte man an einer Bäckerei, der Obst-und-Gemüse-Abteilung vorbeikommen, damit man gleich einen frischen, anregenden Duft in der Nase hat. Dann ist es wichtig, dass die Fleisch-und-Wurst-Theke hinten rechts und die Milch- und Käseprodukte hinten links platziert sind. Der Kunde soll bei seinem Einkauf durch das gesamte Geschäft laufen und an möglichst vielen Produkten vorbeikommen.

Reporter: Diese Tricks der Supermärkte ...

Underhill: ... es geht nicht um Tricks, sondern um Werbung. Jeder Besitzer eines Supermarktes platziert seine Waren so, dass möglichst viele Kunden zugreifen. Und einzig der Kunde ist dafür verantwortlich, was er kauft und wie viel Geld er ausgibt.

Reporter: Wenn aber fünfzig Sorten Honig im Regal stehen, kann ich mich nicht entscheiden — und kaufe gar keinen Honig.

Underhill: Das ist die Kehrseite und eine schmerzliche Erfahrung für jeden Händler. Seine Aufgabe ist es, seine Kunden zu kennen und zu entscheiden, wie viele Sorten Honig er anbietet.

Reporter: Was verwirrt Kunden in einem Supermarkt?

Underhill: Ein Problem ist, dass die meisten Supermärkte von Männern geführt und von Männern entworfen werden. Das Kaufverhalten der Frauen ist aber anders. Frauen legen mehr Wert darauf, sich wohl zu fühlen. Sie wollen durch die Gänge schlendern, schauen, was angeboten wird.

Reporter: Wie wirkt es sich auf das Shoppingverhalten aus, wenn ein Mann und eine Frau gemeinsam einkaufen?

Underhill: Frauen geben mehr Geld aus. Männer hingegen wirken bremsend. In Zukunft werden Supermärkte Stühle und Sessel am Eingang anbieten, wo die Frau ihren Freund oder Mann für die Dauer des Einkaufs abgeben kann, damit sie mehr Geld ausgeben kann.

Reporter: Was sollte man beachten, wenn man nur das kaufen will, was auf der Einkaufsliste steht?

Underhill: Wer diszipliniert einkaufen will, sollte sich an drei Regeln halten. Erstens: Nie müde einkaufen. Zweitens: Nie hungrig einkaufen. Drittens: Lieber früh in der Woche und zwischen 10 und 12 Uhr morgens in den Supermarkt gehen. Und: Wenn Sie sich etwas nicht leisten können, dann sollten Sie es auch nicht kaufen.

Reporter: Herr Underhill, ich danke Ihnen für das Gespräch.